Sådan vinder en god lønforhandler

Overenskomstforhandlingerne er i gang, men hvordan får man et godt resultat i hus?

Læs også: Grådige lønkrav skader forhandlinger

De kommende uger vil knivskarpe argumenter ryge hen over forhandlingbordene, når mænd og kvinder i jakkesæt og sved på panden diskuterer overenskomsterne på plads – ofte til langt ud på natten. Men hvad gør en god forhandler? Pokerminer og gamblerattitude, is i maven eller hånden på hjertet?

Det gælder om at kende sig selv og sin modpart, mener management-konsulent i firmaet MarketWatch Management Christian Bryde-Nielsen, der rådgiver i forhandlingsteknik:

»Forberedelse er nøglen til succes. Kend din organisation og dens smertegrænse og hav altid alternativer klar ved hånden. Man skal have et klart billede af, hvad det er man vil opnå,« siger han.

»En god forhandler kan læse sin modpart. Hvem er han eller hun som person og som organisation. Det handler i høj grad om social intelligens. Hvis man allerede én gang har forhandlet med en organisation, og de sender en ny forhandler, skal man ikke tage for givet, at personen forhandler på samme måde som den seneste. Hvis du kan læse modparten verbalt og nonverbalt, vil det styrke dine forudsætninger for en god forhandling. Det gør det lettere at gennemskue, om personen er enig eller uenig i det, man fremlægger,« siger Christian Bryde-Nielsen.

Det handler blandt andet om at holde øje med kropssproget, mener han.

»Hvis en person er uvidende, usikker eller uærlig, når han kommer med sine synspunkter, kan et typisk scenario være, at modparten kigger væk, ud af vinduet eller ned i bordet, at tonelejet sænkes og hans øjenkontakt er afvigende.«

Ifølge Christian Bryde-Nielsen handler den gode forhandling ikke om pokerminer og hurtige replikker. Man kommer længst med at opfatte forhandlingen som et puslespil, som begge parter er med til at lægge:

»Mange forhandlere vælger bluff, hvor folk holder kortene tæt ind til kroppen og måske vinder på bekostning af modparten. På sigt kommer man længst, hvis der er en god kommunikation til stede. Hvis man gør et godt indtryk, har man skabt grunden til et godt fremtidigt partnerskab. Den konstruktive forhandler lytter, og vil altid skabe bedre resultater end den kamporienterede eller eftergivende forhandler,« siger han.

Følg os på Facebook

Så får du nyheder direkte leveret, og kan deltage i debatten på vores artikler.