Kend din modpart

De bedste forhandlingsborde er runde.
Som det, der nu skal forhandles om. Et rundt og blankpoleret Wegner-bord står og venter midt i Hans Skov Christensens kæmpe direktørkontor på femte etage i Industriens Hus i København. Fire Wegnerstole står ind til bordet. Her kan ingen sidde for bordenden.
Der er lagt op til lidt af en duel ved bordet, for det er her, at forhandlingerne om den næste overenskomst står mellem arbejdsgivernes Hans Skov Christensen og de ansattes Thorkild E. Jensen.
Før forhandlingerne vil de to parter ikke sige et ord om, hvordan forhandlingerne foregår. Men det vil Christian Bryde-Nielsen til gengæld. Han er rådgiver i forhandlingsteknik for firmaet MarketWatch Management og mener, at det gælder om at kende sig selv og sin modpart:
»Forberedelse er nøglen til succes. Kend din organisation og dens smertegrænse og hav altid alternativer klar ved hånden. Man skal have et klart billede af, hvad det er man vil opnå,« siger han og fortsætter:
»En god forhandler kan læse sin modpart. Hvem er han eller hun som person og som organisation? Det handler i høj grad om social intelligens,« siger Christian Bryde-Nielsen.
For forhenværende boss for Dansk Metal, Max Bæhring – der i årevis forhandlede med netop Hans Skov Christensen – handler det også om et egentligt kendskab til modparten. Et kendskab, der gør det muligt at løse vanskelige forhandlinger:
»Jeg har aldrig følt, at der er blev snydt på vægten. Det ville nu heller ikke være klogt, sådan noget vil altid hævne sig. Man skal have en forståelse for hinandens problemer,« siger Max Bæhring i selvbiografien ’Metal på Banen’, der sidste år udkom på forlaget Aschehoug.
Under forhandlingerne i storkonfliktåret 1998 var situationen mellem arbejdsgivere og arbejdstagere fastlåst. Men Hans Skov Christensen og Max Bæhring mødtes tilfældigt til en begravelse syd for København. De fik diskret kontakt, og efter ceremonien kørte de til en nærliggende kro til kaffe og en øl. Her fandt de en skitse, så forhandlingerne kunne genoptages.
I stort set tre døgn sad de ved forhandlingsbordet uden søvn. Til slut stod og faldt det med en ekstra fridag. Et krav fra lønmodtager-siden.
»Til sidst udbrød jeg med høj røst: ’Der skal fandeme en ekstra fridag til, så må I sgu selv finde ud af, hvor den skal ligge.’ Det skulle jeg aldrig have sagt, for så valgte de juleaftensdag,« erindrer Max Bæhring.

De bedste forhandlingsborde er runde.
Som det, der nu skal forhandles om. Et rundt og blankpoleret Wegner-bord står og venter midt i Hans Skov Christensens kæmpe direktørkontor på femte etage i Industriens Hus i København. Fire Wegnerstole står ind til bordet. Her kan ingen sidde for bordenden.
Der er lagt op til lidt af en duel ved bordet, for det er her, at forhandlingerne om den næste overenskomst står mellem arbejdsgivernes Hans Skov Christensen og de ansattes Thorkild E. Jensen.
Før forhandlingerne vil de to parter ikke sige et ord om, hvordan forhandlingerne foregår. Men det vil Christian Bryde-Nielsen til gengæld. Han er rådgiver i forhandlingsteknik for firmaet MarketWatch Management og mener, at det gælder om at kende sig selv og sin modpart:
»Forberedelse er nøglen til succes. Kend din organisation og dens smertegrænse og hav altid alternativer klar ved hånden. Man skal have et klart billede af, hvad det er man vil opnå,« siger han og fortsætter:
»En god forhandler kan læse sin modpart. Hvem er han eller hun som person og som organisation? Det handler i høj grad om social intelligens,« siger Christian Bryde-Nielsen.
For forhenværende boss for Dansk Metal, Max Bæhring – der i årevis forhandlede med netop Hans Skov Christensen – handler det også om et egentligt kendskab til modparten. Et kendskab, der gør det muligt at løse vanskelige forhandlinger:
»Jeg har aldrig følt, at der er blev snydt på vægten. Det ville nu heller ikke være klogt, sådan noget vil altid hævne sig. Man skal have en forståelse for hinandens problemer,« siger Max Bæhring i selvbiografien ’Metal på Banen’, der sidste år udkom på forlaget Aschehoug.
Under forhandlingerne i storkonfliktåret 1998 var situationen mellem arbejdsgivere og arbejdstagere fastlåst. Men Hans Skov Christensen og Max Bæhring mødtes tilfældigt til en begravelse syd for København. De fik diskret kontakt, og efter ceremonien kørte de til en nærliggende kro til kaffe og en øl. Her fandt de en skitse, så forhandlingerne kunne genoptages.
I stort set tre døgn sad de ved forhandlingsbordet uden søvn. Til slut stod og faldt det med en ekstra fridag. Et krav fra lønmodtager-siden.
»Til sidst udbrød jeg med høj røst: ’Der skal fandeme en ekstra fridag til, så må I sgu selv finde ud af, hvor den skal ligge.’ Det skulle jeg aldrig have sagt, for så valgte de juleaftensdag,« erindrer Max Bæhring.

Følg os på Facebook

Så får du nyheder direkte leveret, og kan deltage i debatten på vores artikler.