Hjertebanken. Svedige håndflader. Bævrende stemme.
En lønforhandling med chefen kan være ubehagelig, og fire ud af 10 danskere synes, det er svært at bede chefen om mere løn, viser en ny undersøgelse, som analysebureauet Wilke har foretaget for Ritzau Fokus.
Men en lønforhandling behøver ikke at få pulsen til at galopere. Du skal bare forberede dig godt, siger Carsten Kjær Busk, headhunter og forfatter til bogen "Scor kassen ved lønforhandling".
- Du må aldrig gå til en lønforhandling uden at kende dit udgangspunkt, dit mål og din smertegrænse. Så har du tabt på forhånd, siger han.
Ifølge Carsten Kjær Busk går mange til lønforhandling uden at kende deres udgangspunkt - altså deres eksakte løn, pensionsordning og feriepengetillæg. Det skal du have styr på.
Derefter skal du beslutte, hvilket beløb, du vil gå efter.
- Du skal komme med et bud i stedet for at lade chefen lægge ud. Husk at sigte højere end det beløb, du vil have, så der er noget at forhandle om. Men du må ikke skambyde, siger Carsten Kjær Busk. Han giver et eksempel.
Hvis andre i din branche typisk får mellem 28.000 og 32.000 kroner om måneden, skal du ikke forlange 40.000 kroner, men du kan godt lægge ud med at sige 35.000 kroner.
Men du skal aldrig forhandle ud fra, hvad kollegerne får.
- Du skal aldrig spille misundelseskortet og sige, at Birthe og Hans får sådan og sådan, så det vil jeg også have. Du skal spille dine egne kort, siger Carsten Kjær Busk.
Når du har fremlagt det beløb, du synes er fair, skal du fremhæve dine kompetencer.
Hvis du synes, det er ubehageligt at holde en "salgstale", er det godt at forberede tre til fem argumenter for, at du skal have mere i løn. Fremhæv gerne noget, der kan "måles og vejes", råder Flemming Dreesen, ansættelsesretschef i Dansk Arbejdsgiverforening.
- Peg på et konkret resultat, du har nået, og gerne et, der har en særlig værdi for virksomheden, siger han.
Når du har fremlagt dine argumenter, er det altafgørende, at du holder mund, siger Carsten Kjær Busk.
- Tavshed er noget af det sværeste i en forhandling. Men hvis du kan se, at chefen bliver overrasket over det beløb, du foreslår, må du ikke begynde på 'salamiforhandling', hvor du skærer dele af dine krav væk med det samme. Du skal klappe i og vente, siger han.
Hvis chefen siger nej til det beløb, du foreslår, skal du ikke lade dig slå ud.
- En lønforhandling starter ved det første nej. Hvis ikke chefen siger nej, var dit udgangspunkt for lavt, siger Carsten Kjær Busk.
Hvis chefen siger nej, nej og atter nej, og signalerer, at der ikke er noget at forhandle om, skal du udfordre den påstand.
- Spørg chefen, hvorfor der ikke er noget at forhandle om, og hvad der skal til for at få en lønforhøjelse. Det tvinger chefen til at argumentere, og det er han ofte ikke forberedt på, siger Carsten Kjær Busk.
Hvis man møder et nej, skal man aldrig begynde at true med at søge andre job, mener både Carsten Kjær Busk og Flemming Dreesen.
- Hvis det ikke lykkedes første gang, må du lægge stenene til næste forhandling og sige: Hvis jeg når de her mål, er vi så enige om, at situationen er en anden, når vi mødes om et år? Så er man allerede nået langt, siger Flemming Dreesen.
Fakta: Hvad kan man forhandle om ud over løn?
- Pension og antallet af feriedage kan man almindeligvis forhandle om.
- Derudover kan du på mange arbejdspladser forhandle om flekstid, hjemmearbejdsdage, efteruddannelse, deltid, fri telefon eller internet eller en firmabil.
Kilde: Carsten Kjær Busk
Wilke har spurgt 1.021 respondenter om følgende: "Synes du, at det er svært at bede om mere i løn til en lønforhandling?"
"Ja": 41 procent
"Nej": 28,6 procent
"Hverken eller": 30,4 procent
/ritzau/FOKUS