"Er du gal, vi er midt i en krise. Glem alt om mere i løn."

Hvordan takler du en chef i krise, og hvordan undgår du selv at begå 10 kritiske fejl under lønforhandlingerne?

Avisen.dk har spurgt Charlotte Parker, der som forhenværende direktør i den internationale tele-marketing-industri har haft hundredevis af ihærdige og håbefulde medarbejdere til lønforhandlinger.

Hun afslører herunder de fejl, som medarbejderne begår, og som diskvalificerer dem til at få den lønforhøjelse, som de så indtrængende ønsker.

"Chokerende mange medarbejdere blander deres uheldige privatøkonomiske forhold ind i lønforhandlingerne. Det er uprofessionelt, og medarbejderne tør ikke kigge os i øjnene dagen efter," siger Charlotte Parker.

De 10 værste fejl under lønforhandlingerne

_____________________________________________________

1: Du har ikke forberedt et højt lønkrav

Hvis du ikke har sat dig et ambitiøst mål for, hvor meget du vil have i lønforhøjelse, er du ringe stillet under forhandlingerne.

Beslut dig for at kræve eksempelvis ekstra 3.000 kroner månedligt i stedet for blot 1.500 kroner, som måske er den mest realistiske lønforhøjelse. Den der kræver 3.000 kroner har nemlig bedre chancer for at få 1.500 kroner, end den, der kræver 1.500 kr.

"Bed altid om dobbelt så meget, som du mener er realistisk at få," lyder Charlotte Parkers anbefaling.

2: Sig at du mangler pengene

Naturligvis kunne du fortælle din chef, at du har brug for lønforhøjelser på grund af gæld, overforbrug og høje oliepriser. Men lad være. I bedste fald er chefen er ret ligeglad med din privatøkonomi. I værste fald synes han, at du er et skvat.

Tal i stedet om, at det er i virksomhedens interesse at tilpasse din løn til alt det, du ofrer, når du går på job. Sig, at det ville øge din motivation at blive belønnet i overensstemmelse med din indsats.

Et retorisk smart trick er i den forbindelse netop at bede om en "løntilpasning" i stedet for lønforhøjelse. Ved at bruge ordet "tilpasning" indikerer du nemlig, at det er rimeligt, at lønnen kommer til stemme overens med din heltemodige indsats og flid. Og din markedsværdi.

3: Fremsæt trusler mod chefen

Mange kommer under forhandlingerne med mere eller mindre indirekte trusler om at forlade jobbet, hvis ikke de får mere i løn. Råddet lyder: Drop det, for du skaber et dårligt forhandlingsklima, taber ansigt og risikerer, at chefen udnytter dine trusler som en kærkommen opsigelse.

Argumentér i stedet med, at du med dine kompetencer og indsats mener at have en markedsværdi, som er betydeligt højere end det, du belønnes med.

4: Kræv kun penge

Chefer sidder som bekendt ofte tungt på pengekassen, og måske har dine kollegaer allerede snuppet det, der var at hente i den fælles lønpuljen. Men giv ikke op, for der findes andet at gå efter.

Når du endeligt har opgivet at få flere kroner i lønposen, så bed om – i tillæg til din normale hyre – bonus, resultatløn og fryns som bærbar computer, en cykel og fitnessabonnement.

5: Vær ynkelig

"Please. Må jeg ikke nok få lidt mere i løn. Jeg synes altså virkelig, jeg har brug for penge."

Glem alt om ynk og tiggeri. Det udstiller dig som en svag person, der er let at forhandle med. Optræd  i stedet stærk og selvbevidst, og kom med rationelle og kontante grunde til, at du utvivlsomt bør aflønnes bedre - i overensstemmelse med din flid og høje markedsværdi.

Læs de fem næste råd på side 2[pagebreak]

6: Vær sur og sammenbidt

Du går måske og er lidt indebrændt over, at du får for lidt i løn. Men det bør aldrig komme til udtryk med vrede under en lønforhandling, for det gør dig til en udsat og dårlig forhandlingspartner.

I stedet for at være sammenbidt eller aggressiv, bør du forsøge at komme på bølgelængde med chefen, for du er bedre stillet, hvis han ser dig som en ven og samarbejdspartner, der kan argumentere fornuftigt. Sådan en medarbejder fortjener belønning – I stedet for at se dig som en modstander, der bare kræver mere.

7: Brug ikke kropsproget

Du har sikkert forberedt en lang række velformulerede argumenter for at få mere i løn, men det virker ikke overbevisende, hvis du sidder fastlås med armene over kors – eller hvis du ikke har øjenkontakt med din forhandlingspartner.

Se chefen i øjnene, når du taler og marker dine argumenter med naturlige gestikulationer, der er afstemt til det, du siger.

8: Undgå at øve dig

Sandsynligvis er din chef en rutineret forhandler, men det er du næppe. Imidlertid tror mange medarbejdere, at de kan bluffe, improvisere og under lønforhandlingerne ryste talrige overbevisende argumenter ud af ærmet.

Men undgå at være for selvsikker. Din chef ved præcis, hvordan han vingeskyder din argumentation.

Så derfor: Find i god til inden lønforhandlinger en god ven eller coach, der kender til forhandlingsteknik og arbejdsgiverens argumenter. Forbered dig ved at iscenesætte en generalprøve, hvor din allierede spiller rollen som skarp chef, og hvor du spiller dig selv.

9: Hav forståelse for den ringe økonomi

Ikke mindst i krisetider ynder chefer tale om den elendige økonomi, som naturligvis betyder, at enhver lønstigning må begrænses eller udeblive.

Mange medarbejdere er tilbøjelige til at sympatisere med chefen, når han med en bekymret mine beder dig ofre dig for de faretruende røde tal.

Sig at du forstår situationen, men at det er ude af dine hænder. Det er nemlig næppe dig, der har ansvar for krise eller manglende ordretilgang. Du passer dit arbejde, og det bør du honoreres for.

10: Bed ikke om en skriftlig bekræftelse

Enkelte chefer kan døje med hukommelsestab, når det drejer sig om de løfter, de har givet til medarbejdere.

Og enkelte medarbejdere kan i begejstring være hurtige til at overfortolke chefens løfter om mere i løn.

Derfor: Sørg for lige at aftale, at forhandlingsresultatet bekræftes skriftligt. Undlad at kræve: ”Jeg vil have det på skrift”, men sig ”lad os for en ordens skyld lige skriftligt bekræfte, hvad vi er nået frem til.”

Guiden blev bragt på Avisen.dk første gang i april 2011.